Programma

Premessa: “La fondamentale importanza della comunicazione e la presa di consapevolezza che nessuno compra realmente la nostra competenza tecnica.

 Se io so ma nessuno sa che io so, è come se non sapessi nulla”.

A chi vendere

1) Prima della segmentazione: il cliente “biologico” (come si muove e come decide un cliente tipo: il sistema nervoso centrale)

· Questionario relativo alle conoscenze sul funzionamento comportamentale del sistema nervoso centrale;

· Le false credenze e i comportamenti inutili: dimostrazione dell’inesistenza biologica della razionalità e della capacità di fare molte cose contemporaneamente in modo efficace ed efficiente (multitasking), i limiti della conoscenza (bias, euristiche e sicumera);

· Esperimenti in aula per dimostrare le false credenze e i comportamenti inutili;

· Dati su copertura auto, salute, abitazione, vita, … e considerazioni sulle dissociazioni mentali dei clienti “da curare”;

· Filmati e considerazioni sulla giornata tipo di una persona (potenziale o già cliente) e implicazioni nell’attività commerciale.

2) La segmentazione: persone non conosciute, persone conosciute (mercato interno/mercato esterno)

· Modelli di segmentazione:

I sei livelli di separazione;

La campana di vetro (i limiti sempre crescenti del direct marketing);

La piramide dell’empatia;

I quattro quadranti del prof. Cipolla (persone intelligenti, non intelligenti, pericolose, sbadate);

“Dimostrazione clamorosa”: la cultura assicurativa è inversamente proporzionale al livello socio-economico del cliente”.

1) Analisi transazionale: il cliente genitore, adulto, bambino;

2) Andare oltre ciò che il cliente dice di volere:

· L’incontro delle menti: presentazione di un filmato e commenti;

· La piramide dei bisogni umani di Maslow;

Come vendere

1) La creazione di un sistema integrato di messaggi: modalità temporali e valutazione dell’impatto dei differenti mezzi di comunicazione;

2) La fondamentale importanza della differenziazione:

· Ruolo e posizionamento;

· La marmellata comunicativa (esempi di campagne presenti sul mercato);

· Esercitazione: la grammatica della consapevolezza;

3) La creazione di un data base di relazione;

4) Il budget: valutazioni temporali, economiche, emotive.

1) La legge di Pareto e l’individuazioni delle azioni efficaci ed efficienti rispetto agli obiettivi:

· La mappatura delle azioni tra urgenza e importanza;

2) Obiettivi v/s aspirazioni;

3) Gestire la frammentazione del tempo costruendo un ambiente “amico”: l’onda delle informazioni e la gestione della tecnologia nelle comunicazioni;

4) Costruire e comunicare “fiducia”: valutazione del proprio ambiente attraverso la misurazione dell’equilibrio interno (PDJ – Personal Down Jones Index);

5) Tecniche per modificare i comportamenti abituali (Gabbie mentali).

Al termine della seconda giornata, si svolgerà un ripasso dei temi principali e l’esame finale, cui seguirà la correzione dei test e la consegna degli attestati.